营销网络
卖种子,更要卖服务

在《现代种业周刊》工作的近三年时间里,采访了种业界的诸多名人,企业家如开“我国紧奏型玉米先河”的李登海、第一个在美国达克斯上市的韩庚辰;育种家有为世界油菜杂交铺平道路的傅廷栋,选育扬麦系列有“南方麦王”之称的程顺和……但给我留下印迹最深的却是一位种业职业经理人刘石和他的一句话:“卖种子,更要卖服务”。

在育种界,刘石的名头很响,而他经营推广的“先玉335”更是如雷贯耳。尤其是前些年横扫东北地区,好多经销商用麻袋装着现金找关系,一种难求!当然,首先这是个突破性好品种,很能增产增收,农民喜欢,但更为重要的是刘石当初在推这个品种时,倡导的“像卖可口可乐一样来卖种子”的理念以及多种形式为农民提供的产前产后的优质服务。诸如通过“三会”(苗期、田间、脱粒现场会),与农民近距离接触,构建起研发—生产—推广—销售—播种—收获一个完整的服务链条;工作人员还花大力气活动在玉米产区、销区的粮库、玉米加工厂、饲料厂等企业,帮助种植户推销“先玉335”的商品玉米,把帮着农民卖粮当做“主业”,而不是“副业”等,农民兄弟生产、卖粮不用愁,增产又增收还省力,明年还不继续要买这个品种!

种子之所以有品种区分,就决定了种子的千差万别。如果我们把种子只是简单地看做一个商品,种子营销单纯的还像过去那样的一买一卖,用千差万别的品种去适应同质化的市场、同质化的营销渠道显然已不合时宜。而是要像刘石说的:“卖种子,更要卖服务”,不但要卖种子的品种、质量品牌,而且要卖服务品牌。要在种子这个平台上通过服务延伸更多的东西,把种业营销的门槛提高,提高种子经销商的素质,使种子增值,远离价格战,远离山寨、假冒伪劣的围追堵截。

安徵有一家主推水稻品种的天禾农业科技股份有限公司,在卖服务上有新的创新,他们探索出帮助农民代育秧、代耕作、代机插、代机收和田间管理“四代一管”的系统销售服务模式,在安徽全省40个水稻大县共出资设立了50多家合作社,投资建设育秧工厂80多家,每座育秧工厂设施及机械配套约175万元左右,总投资近1.5亿元。“四代一管”模式惠农效果非常明显:每亩稻田农户少打2次农药,增收稻谷50公斤,节约劳力1.5个,节本增效约200元。

现在,可以说,卖种子更卖服务已越来越成为众多种企的共识,关键是如何结合自身的特点,所处的环境,有差异有创新地做好服务工作,就像安徽天禾农业科技股份有限公司一样。同时,要充分考虑农民朋友的真正需求,并且采取他们最乐意接受的方式。否则,一味照搬别人的经验,东施效颦,很可能事与愿违,甚至还可能出现副作用。确保我国粮食安全,保障农副产品及时供给,种业企业肩负的使命越来越神圣。与此同时,企业之间的竞争也更加激烈,趋于白热化。这就要求我们的种企勇于创新,探索适合自己的服务模式和路径,在帮助农民兄弟增产增收的喜悦中,成长进步,收获一片属于自己的天空。

黄色三级视频免费看|伊人电影